研究会実況中継

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【FAST-Reform研究会】2018年7月事業者会議

【FAST-Reform研究会】2018年7月事業者会議

開催日:2018年7月10日
開催場所:船井総合研究所 丸の内本社
皆様、こんにちは!
 
本日は2018年7月の FAST-Reform研究会 事業者会の様子をお送りいたします!

本例会は、2018年7月10日に船井総合研究所の東京丸ノ内オフィスにて開催されました。
今回のテーマはズバリ最新マーケティングモデル~集客のデジタルシフトで地域1番店化を達成するです!
 
会員様、そしてこの実況中継をお読みの読者様においても、今一度貴社のシェアアップについて考えるきっかけになれば幸いです。
 
さて、本例会は以下の3部構成での開催となります。
 

それでは、さっそく以下より当日の様子をご覧ください。

【ゲスト講演】オノヤが描くリフォーム事業の展開

第一講座は、
「オノヤが描くリフォーム事業の展開 ~デジタルシフトとラクイエで商圏内10%を目指す~」
と称しまして、株式会社オノヤ 代表取締役 小野浩喜氏 にご講演いただきました。




◆水廻り(FAST)業態導入の決断背景


 デザインリフォームを中心として、多店舗展開して売上を順調伸ばしてきた。しかし、社員数100名を超えた頃より売上の伸びが鈍化し伸び悩んでいた。また若手人材の成長スピードが停滞しており、損益分岐を超えるのに5年必要としていた。

 会社として売上50億円を超えるため、若手人材の育成スピードUPのために水廻り(FAST)業態に取り組むことを決意した。



◆水廻り(FAST)業態を導入して変わったこと


<現調率アップ>
 水廻り(FAST)業態のショールーム出店してからデザインリフォームでは38%程度であった現調率が、水廻り(FAST)業態ショールームオープンしてから2ヵ月たった現在では77%まで上昇した。
 (現調率=現調数/問合せ数)

 現調率アップの要因として感じているのは、チラシ=WEB=店舗が一致しているということ。
 チラシ=WEB=店舗が一致していることが、お客様の納得感に繋がり現調率アップしたと感じている。そして、それが業態(ビジネスモデル)の力だと実感した。

 
 また既存のデザインリフォームの店舗と水廻り(FAST)リフォームの店舗を並べて出店したことも現調率アップの要因だと考えている。デザイン(増改築)リフォームと水廻りリフォームを並べて出店したことにより、お客様を入口の段階で色分け(デザインか水廻りリフォームかを判別)することができることでオペレーションに磨きをかけることができたことも現調率アップに繋がったと感じている。



◆デジタルシフト~WEBへの取り組み~
 チラシ=WEB=店舗の一致が重要が現調率アップの要因の一つだと実感したことから、WEBも水廻り(FAST)業態専用のHPを作成している。その水廻り(FAST)専用のHPに誘導する販促を行っていくことで効率よく現調を獲得できている。
 今後の目標としては、脱チラシ化を加速させながら商圏内シェアアップを図っていきたい。






水廻り(FAST)業態に取り組んだ理由、そして水廻り(FAST)業態に取り組んでからの変化について、今後の方向性について率直にお話しくださり、
会員様の中でもの中でも同じ悩みをかかえてを抱えている方にとって非常に
前向きで参考になる内容をお聞かせいただけました。



【ゲスト講演】オノヤが描くリフォーム事業の展開
FAST-Reform最新マーケティングモデル

FAST-Reform最新マーケティングモデル

◆自社の集客モデルを明確に!

 売上の先行指標は”集客数”である。
 売上目標を達成するためには、
 目標売上と連動した月間の必要現調数を獲得すための具体的な手段を組み立てる必要がある!


 例:月間売上目標2000万円の場合
   売上2000万円=現調数40件×契約率70%×平均単価70万円
   現調40件を・・・リピート客で10件、WEBで5件、チラシで15件獲得する
           そのためにチラシを○○○枚折込、WEB広告に○○円使うなど

 
◆集客のデジタルシフトに対応する

 必要現調数を獲得すための具体的な手段を組み立てるうえで、今まではチラシを中心としていた。しかし、新聞の購読率は下がる一方であり、お客様によっては折込チラシだけではそもそも認知されない可能性も出てきている。そのため、チラシに頼らずに認知を高める手段=デジタルシフトが必要である。


 デジタルシフト①

 「ホームページ×リスティング広告からの集客」

 ホームページからの現調獲得のためにはまずはホームページへの流入数の増加が必須である。自然検索だけでのホームページへの流入数には限界がある。そのため、リスティング広告によりホームページへの流入数を増加させることが、現調獲得に繋がる。 
  

 デジタルシフト②

 「ディスプレイ広告×来店誘導LP(ランディングページ)からの集客」

 WEBで広告を掲載する際には、①商圏内の②50代~60代③過去に自社ホームページに訪れた人に掲載するというように、広告を出す対象を絞る事ができる。そのため、チラシよりも”濃い”お客様を獲得することに繋がる。


 デジタルシフト③

 「WEBを活用した見込み客育成(ナーチャリング)」

 イベント来店客のメールアドレスを獲得し、そのアドレスに対してキャンペーン情報、お役立ち情報を配信するなどにより、お客様を育成していく。




◆これからの集客モデルまとめ

 ①新規現調1件あたり獲得コストは既に、「チラシ > WEB」

 ②デジタルシフトに取り組んでいるいるリフォーム会社のWEB集客比率は、
  全体の2割近くまで増えている


 ③従来の販促費の1~2割をチラシからWEBにシフトする




ワーク&ディスカッション

ゲスト講演の後は、
「情報交換会」と称して、ワークとデジタルシフトへの取り組みについて情報交換を行なっていただきました。



・販促のデジタルシフト、自社で取り組んでいる事は?

・取組の成果((売上、反響の数、1現調の獲得コストの変化など)

・取り組めていない場合は、その理由やかだい課題の整理




上記の自社におけるデジタルシフトへの取り組み情報の状況を整理した後に、

3ヵ月後、1年後の必要現調数を獲得すための具体的な手段を計画し、
そのために優先的に取り組む事項を各社で決定しシェアしていただきました。




例会終了後には、東京駅近辺にて懇親会も開催しました。
研究会の時間の中だけでは聞き切れなかったことや、
懇親会の場だからこそ聞けるホンネなど楽しく情報共有いただきました。


以上、FAST-Reform研究会2018年7月度の様子をお届けいたしました。
みなさまお楽しみいただけましたでしょうか?
次回の例会も乞うご期待ください!
ワーク&ディスカッション
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