研究会実況中継

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【1Day-Reform研究会】2018年6月例会

【1Day-Reform研究会】2018年6月例会

開催日:2018年6月5日
開催場所:船井総合研究所 淀屋橋セミナープレイス
  1. 皆様、こんにちは!
 
本日は2018年6月の 1Day-Reform研究会 の様子をお送りいたします!

本例会は、2018年6月5日に船井総合研究所の淀屋橋セミナープレイス
にて開催されました。

今回の講座内容は

第1講座 業績の先行指標は集客の「数」と「質」 (船井総研 齋藤)
第2講座 当社の1Day Reform取り組みについて (株式会社H・T・F様/株式会社やなざき様)
第3講座 機器交換チラシ投入で、集客の質をコントロールするポイント
     /ワーク&ディスカッション       (船井総研 石田)
 
3部構成での開催いたしました。
第2講座では、ゲスト2社様にご登壇いただき、実際のお声をお聞かせいただきました。

それでは、さっそく以下より当日の様子をご覧ください。

業績の先行指標は集客の「数」と「質」

ゴールを明確にすることが重要
 ・集客の数(現調数)を目標何件にするのか?
 ・集客の質(平均単価)を目標何万円にするのか?

1Day-Reform業態の場合・・・
◆商圏:5~7万人
◆(月)売上  = 現調数 × 契約率 × 平均単価
     1000万円 =  70件   ×   70%  ×  20万円

1.各企業の現在の状況によって目標、ゴールが変わる

①B to C事業にド新規参入の店舗の場合
 <最初のゴール>新規の現調数:30~~35件
  ➜まずは新規で数字を作ることが重要

②商圏内にリフォームOBが500件いる店舗の場合
 <最初のゴール>新規の現調数:35件
         リピート・紹介見積依頼:25~35件(5~7%)
  ➜最初からリピート・紹介見積依頼も含めて数字を作る

③商圏内にリフォーム外顧客が500件いる店舗の場合
 <最初のゴール>新規の現調数:35件
         リピート・紹介見積依頼:10件(2%)
  ➜まずはリフォームではないOBさんをどうやってリフォームOBさんにしていくかに重点を置く

2.集客の「数」➜「質」の順番に取り組む
<数を集めるための取り組み>
①メニューチラシの継続折込
 ■折込エリアのチューニング
  ・・・それぞれのエリアからどれだけの反響率があるのかを調べ、折込回数を調整する
②最下限価格を押さえる
③専門店化(チラシ-店舗-WEBに一貫性を持たせる)

<質を高めるための取り組み>
①機器交換リフォームの集客比率を上げる
②水廻りリフォームを集客する
 ■商品MDの整備
 ■リピートでキッチン・バスが売れるための仕組づくり
業績の先行指標は集客の「数」と「質」
<ゲスト講座>当社の1Day Reform取り組みについて

<ゲスト講座>当社の1Day Reform取り組みについて

株式会社 H・T・F 様 のご講演

◆主に取り組んできたこと
・1Dayメニューチラシ販促の強化
 ➜小工事メニューチラシ、機器交換チラシの2種定番を実施
・ショールーム出店
・1Day機器交換メニューの強化
 ➜自社施工化で最下限を押さえる

◆1Day-Reformに取り組んだきっかけ
個人向けの畳販売に取り組んできたが、売り上げが鈍化してきた。
畳屋さんはお客さんのお家に行くのでその中でいろいろな不便、不満を聞くようになり
リフォームのニーズを認識した。
セミナー等で情報収集をする中でリフォームをしていかねば生き残れないと感じるようになったため取り組み始めた。

◆取り組みを経ての気付き、エピソード、手応え
・”おたく畳もしてたの?”という声にびっくりした
 ➜それだけリフォーム業としての認知が広がっているのだと感じた
  それもショールームがあることによって認知が高まったのだと実感した

・ショールームを出している事によってお客様が安心してリフォームをご依頼いただけるようになった
 また、コールセンターもお客様の安心感を高めるのに有効だったと感じた

・自社施工化も進み、粗利率も上がってきた

◆今後の見通し
工務の方に電器、給排水の資格を取ってもらい多能工化を進めるとともに
今後も地域密着企業として活躍していきたい。


株式会社 やなざき 様

◆主に取り組んできたこと
・機器交換チラシ
 ➜特にコンロの掲載数を増やし、据え置きコンロをショールーム内に設置

◆1Day-Reformに取り組んだきっかけ
<ショールーム出店のきっかけ>
最初は抵抗があり出すまでに3年かかったが、
FASTアワードを取った会社様が近くにSR出したことをきっかけに
今まではFASTをやっていたが、勝てないと思い業態を変え、その流れでショールーム出店を決意した

◆取り組みを経ての気付き、エピソード、手応え
・業態の違いを実感
 ➜FASTとバッティングしない

・仕組みがあれば素人でも売れる 
 ➜増改築等ではなく、機器交換などであればきちんとした仕組みがあれば素人でも売れる
  最近入った女性営業の方も素人だったが売れるようになってきている
  女性の営業マンは分からなければきちんとお客さんに聞く、きちんとした仕事をしてくれる

・機器交換チラシ1本にしたことで、小工事ばかりで手が回らなかったのが改善した

◆今後の見通し
ショールームを活用した集客構造をもっと進めていく。
目標の売上にはまだ達していないので頑張りたい。

機器交換チラシ投入で、集客の質をコントロールするポイント/ワーク&ディスカッション

★キーワードは・・・”認知”
 ➜どのように本業とは違う認知をさせるか、どのように1Day-Reform業態をお客様に認知させるか

◆1Day-Reform業態としての認知が進んでいる企業様は機器交換が好調

<機器交換チラシが狙うゾーン>
■平均単価:20万円
■見積件数の構成比が10、20万円予算帯で45%
         50、100万円予算隊で10%

<認知を高めていくための4つのポイント>

①商品戦略(トイレ・コンロが主役となるような商品づくり)
 ■商品力=数×量×幅×質×鮮度
 ■地域最下限の価格づくり
 ■周辺工事周辺工事含め10メニュー以上の幅

②コンセプト(スピーディーな機器交換)
 ➜他のリフォーム会社と何が違うのか、差別化ポイントを明確化する
 ■2時間以内、1時間以内に訪問
 ■1日以内で終わる小工事リフォーム
 ■2時間以内に即対応

③出口戦略(近くにあるから安心)
 ■ショールーム写真
 ■わかりやすい地図

④テイスト(気軽な10・20万円予算帯工事)
 ■両面カラー
 ■コート紙



第三講座の後は、
実際に自社で今日学んだことを活かして「なに」を「いつまで」に「どう」するか?
ワークと情報交換を行ないました。

商品、コンセプト、出口戦略、販促物の切り口で
これらを個別具体的な内容まで落とし込み、自社で実践すると決め、
それに向けた質問や感想を
それぞれのテーブルで共有していただきました。


例会終了後には、懇親会も開催し、大変盛り上がる会となりました。
研究会の時間内だけでは聞き切れなかったことや、
懇親会の場だからこそ聞けるホンネなどを楽しく情報共有いただきました。


今回の実況中継は以上となります。
次回もご期待ください!
機器交換チラシ投入で、集客の質をコントロールするポイント/ワーク&ディスカッション
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