研究会実況中継

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塗装ビジネス研究会2017年7月度例会

塗装ビジネス研究会2017年7月度例会

開催日:2017年7月21日
開催場所:船井総合研究所 丸の内オフィス
7月21日、弊社主催の「塗装ビジネス研究会7月度例会【丸の内】」
を実施いたしました。
 
お暑い中、またお忙しい時期にお集まりいただきました皆様、
誠にありがとうございました。
 
講座内容としましては
◆第一講座:コンセプト型店舗&集客成功事例公開
担当講師:シニア経営コンサルタント 久山勇人
最近の塗装専門ショールームのオープン事例をもとに、塗装の「コンセプト型店舗とは」という部分をご説明させていただきました。

◆第二講座:情報交換会・発表プレゼンテーション
チラシ・WEB・店舗といった「集客」の部分の徹底度合いを各会社様でチェックしていただくとともに、自社のコンセプトや商品について考えていただき、共有していただく時間となりました。

上記、内容で実施いたしました。

◆第一講座:コンセプト型店舗&集客成功事例公開

第一講座は「コンセプト型店舗&集客成功事例公開」と題しまして、
船井総合研究所シニア経営コンサルタント、久山勇人がお話し致しました。
 
1.   塗装業界の現状(リフォーム会社の塗装業界参入)
①業態付加として塗装に参入してきている
②別ブランドで「~~塗装」という店舗を立ち上げている
 ⇒リフォームショールームの一部に塗装パネルを設置
③塗装専門のチラシ配布・ホームページの開発をしている
⇒チラシとホームページで同じ商圏を設定
④塗装職人の採用開始
 
2.   業績・集客のいい塗装会社の特徴
①塗装を広めたいという大義名分がある
 ⇒なぜ塗装を行うのか?という目的を従業員ががしっかりと理解している
②「商圏」発想の下一番店を目指している
 ⇒商圏をコンパクトにすることで地域一番化を目指す。現状の目安は30万人
③コンセプト型塗装ショールームを持っている
④地域に向けたイベントを実施している
 例1)雨漏りシーズンに「雨漏り対策祭り」
例2)暑い時期に「遮熱・断熱祭り」
例3)「お客様感謝祭」
⑤自社の発信よりも顧客の知りたい情報を発信しているホームページを持っている
 ⇒初めて塗装を行うお客様がネットで検索するため
⑥買いやすくわかりやすく比べやすいチラシを作っている
⑦自社のこだわりメリットで選んでもらっているということが全員言える
 ⇒価格以外での価値を伝えることができる

3.   なぜ商圏を設定するか
①営業・施工の効率化
②地域1番店を目指す(シェア19%)
③元請け売上2億円を目指す(2億円が地域一番店の売上)
 ⇒30万人×3450円(MS)×19%(地域一番店シェア)
=2億円 

4. コンセプト型店舗(わかりやすく買いやすく選びやすい店舗)
 ①立地
  a.駐車場がある
  b.視認性の高い看板を設置できる(100~150m前からでも把握できる)
 ②店舗
  a.業界未経験でも契約が取れる営業の標準化
  b.粗利40%を超える契約を取ることができる
  ③独立型野立て看板の設置による会社名の露出・認知度UP
   a.看板設置費(交渉あり)は1万円前後
   b.商圏内に視認性のある看板を
   c.1~2件/月の反響を目指す
  ④「ショールーム記念祭」イベントの実施
   a.ショールームを前面に打ち出したチラシの配布
   b.季節ごとにイベントを実施、集客をすることが可能である
  ⑤ゲスト講師達美装様:高見澤社長
   a.ショールーム出店により売上が倍増
b.相見積もりが多く、競合が多い地域でも勝てる店舗作り
c.「この会社だったら安心できる・信頼できる」という差別化により売りやすくなった
d.お客様のお宅に伺うのではなくショールームでクロージングをお行い、契約率の改善に成功
  ⑥ゲスト講師達美装様:大島様
   a.塗装営業未経験で月売上2000万を達成
b.ショールームによる営業により、契約率の大幅な改善に成功
c.塗装の知識がなくても売りやすい環境になっている
 
以上、弊社久山よりお話させて頂きました。
◆第一講座:コンセプト型店舗&集客成功事例公開
◆第二講座:情報交換会・発表プレゼンテーション

◆第二講座:情報交換会・発表プレゼンテーション

第二講座では、船井総合研究所マーケティングコンサルタント、田坂嘉之より
外壁塗装ビジネスで2ケタ成長する方法と、研究会業績数値についてお話させて頂きました。
 
1. 研究会会員様業績平均値(月)
粗利高 = 案件数 × 契約率 × 客単価 × 粗利率
???万円 =   ??件   ×  ??%   × ???万円 ×   ??%
 
2.マーケティング
⇒「WEB×チラシ×ショールーム」の集客ができている会社様が業績を伸ばしている
①WEB
a.リフォーム業態などと合併しているWEBサイトではなく「塗装専門・特化型ホームページ」の構築
b.月10件の反響を獲得するためには1000セッション(反響は1%が目安)が必要である。
c.リスティングなどの広告を出すことにより流入数を増やしていく
⇒今後のマーケティングの中心媒体はWEBが中心になる。スマートフォンの利用者増加により、WEBをチェックする顧客が増えている。
②ショールーム
a.お客様と商談しやすいショールームを作ることによって契約率を改善する
b.「お店に来なければいけない理由」を作る
③チラシ
a.WEBの商品とチラシの連動を行っていく
b.お客様にとって見やすくわかりやすい構成になっているか
c.際下限価格・パック料金が打ち出されているか
 
3.チラシチェックワークシート
⇒自社がどれだけできているかを記入するチェックシートに記入
①全体平均は24.5点(総得点の5~6割程度)
②.「こだわりを追求するあまりパック料金などの品ぞろえが不十分であった」などのご意見も
 
4. 自社のコンセプトと自社に頼むメリット
①-1【自社のコンセプト】 (一部抜粋)
a. 創業57年の塗装会社が「本物の塗装」をお送りする。
b. 10年先も笑顔でいられる外壁塗装
c. すべての仕事の先にあるのはお客様の笑顔
d. アフター・メンテナンスが安心の会社
①-2【自社に頼むメリット】
a. 地元密着のアフターケア
b. 煙草を吸う職人を減らす(現場では絶対吸わない)
c. 高品質かつ良価格帯中心店舗
d. 万全なアフターメンテナンスがある
 
以上、上記内容が情報交換会の内容となります。
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