今日は注文住宅事業の現場コンサルティングでした。
注文住宅事業、住宅リフォーム事業は"請負業"のため
売る商品が目に見える状態でセールスが始まりません。
お客様もＡ商品とＢ商品の比較がなかなかできません。
そこに売り手も甘えてしまうことがあります。
要するに売り方（セールスノウハウ、手法、集客ノウハウ）先行になってしまい、
肝心の商品の質（価値）を高めることがついつい後回しになりがちです。
今日の会社様が取り組まれてている戦略は
「日本一楽しい業者会」戦略
（～顧客満足度、工事品質、団結力ＮＯ.１～化） です。
お客様大満足のために日本一の工事品質と言える協力業者会になろう。
しかも元請けが下請けに上から目線で強制するようなカタチではなくて楽しんで目指そう、
という戦略です。
養生甲子園、結団式などのユニークなおもしろい取組みをどんどん企画して実践中です。
これはこちらの社長様の人生観、社会観、事業観から出た発想、コンセプトです。
あと、注文住宅の商品、大型リフォームの商品提案力を高めるために取り組んでいることは
「感動していただくた企画書提案」戦略
営業は商品を売るモノ売りの「説得営業」、次に商品ではなくコト売りの「納得営業」、
そしてお客様の課題を解決し、お客様の感情を共有する「感動営業」に推移しています。
「感動営業」のために契約を取らんがための条件（予算、工期、競合の有無、顕在要望・・・）を
聞くことの前にお客様の背景、感情、気持ちをしっかりと確認させていただいてそれを
「企画書」という提案に盛り込む戦略です。
この戦略を考える上で大いに参考になる、そしてとても感動するＴＶコマーシャルがあります。
私の2011年11月15日のブログでもご紹介させていただきましたが、
東京ガスさんの「家族の絆」ＣＭです。
「お父さんのチャーハン」編と「お弁当メール」編がありますが本当に泣けます。
そして、マーケティング視点でも「感動」営業を理解（というか体感）する上で参考になります。
このＣＭでは、「家族の絆」ってこんなすてきな気分、感情、気持ちを味わえる人間にとって
すばらしいことですねよぇ。ということをしっかりと訴求して、
その後に「家族の絆」を築く一助に"ガス"がお役に立っています、
そしてこれからも"ガス"を通じてお役に立ち続けていたい、
というメッセージを伝えるストーリーです。
あとは、資生堂さんの「ＴＳＵＢＡＫＩ」のＣＭも成熟化したマーケティングを理解（というか体感）
する上で大変参考になっています。
現場でいろいろな気付きをいただきます。
本当にこの仕事をさせていただいて私は幸せです。
ご縁いただいている皆様には心より感謝申し上げます。誠にありがとうございます。
おもしろい楽しい会社にしよう。
