ある賃貸仲介企業様の現場コンサルティングにお伺いしていました。
そこでこのようなお話をさせていだきました。
営業の世界で頭に入れておいていただきたいこと、として、
「ニーズ（必要）」の時代から「ウォンツ（欲求）」の時代に
変わったと言われていることです。
お客様は多くの商品・サービスを「必要だから」「買わなければならないから」という意識で
買うことはほとんど無くなったと言っていい時代です。
何と言っても今の時代は、「物余り」の時代ですから。
例えば、新築住宅でさえもそうです。
昔は家庭を持った男性がいれば、周囲の人から「お前は、いつ家を持つんだ、買うんだ」とか
「お前もそろそろ（家庭の大黒柱として）家を持たないといけないな！」と言われました。
１番高額な買物の１つと言われている新築住宅でさえも
「必要だから買うもんだ」的な商品でした。
ところが最近はそんなことは全然言われなくてなってきました。
「ニーズ（必要）」の時代は、お客様が（必要）だと思うから買う時代です。
「必要だから買う」意識のお客様が多かった時代です。
「必要」を前提にしているお客様に対しては商品知識を持っている人が
上手に商品説明をすれば売れた時代です。
ところが、「ウォンツ（欲しい）」の時代は、お客様は別にその商品を「買わなければならない」と
必要性を感じていないお客様が多い訳です。
そういうお客様にいくら上手に商品説明しても買いたいとは思ってくれません。
必要だと思っていないのですから、その商品のスペック・機能がいくら良くても買ってくれません。
「ウォンツ（欲しい）の時代」は、お客様が「あっ、これいいな！」という"感じた"時に買います。
機能・スペック、他社比較などの「理屈（＝商品知識）」では買ってくれません。
「ウォンツ（欲しい）の時代」を考える時にいつもある方を思い出します。
皆様はご存知ですか？魚のかぶり物をしてよくテレビに登場する「さかなくん」です。
私は、「さかなくん」さんは、テレビのゴールデンタイムに"魚"の話題を持ち込んだ
ものすごい功労者だと思っています。
今時、魚の知識に興味を持つ人は少ないです（釣りとか、産直グルメ的なものは別ですが）
最近は、魚の種類もよく分からない人が増えています。
魚の話題なんて興味を持つ人が少ないと言われている時代に
もし、テレビのゴールデンタイムに誰が魚の話題を見たくなるでしょうか。
私も食べるのは好きですが、魚自体について関心がありません。
でも、「さかなくん」がテレビに出ていたら何となく見たくなる気分になります。
テレビの中で子供たちも「さかなくん」に寄ってきます。
魚の知識（商品知識）だけならば、有名な大学の教授の方の方が持っていると思います。
もし仮に「さかなくん」が魚屋のセールスしたらトップセールスマンになるなぁ、と思いながら
いつもテレビを見ています。
大学の教授の方がいくら商品知識を説明しても「魚を必要だ」と思っている人は少ないので
なかなか売れないと思います。
でも「さかなくん」が魚の説明をすれば、「欲しく」なります。
「さかなくん」さんは、なぜそう人に思わせるのか？
今日の現場コンサルティング先の営業の方に質問してみました。
よく出た答えは、「説明の仕方が上手いから」でした。
表面的にはそうなるでしょう。話を思わず聞いてしまう「説明の仕方」なんでしょう。
しかしながらそれは、「本質な答え」では決してありません。
この答えをもとに考えるならば、「さかなくん」と同じように魚のかぶり物をして、
「さかなくん」と同じようなトークを見よう見まねでやればいい、という発想になります。
確かにそれを完璧にやれば、ある程度の結果がでるかもしれませんが、
恐らく長続きしないでしょう。人（お客様）はその人の気持ちを見透かす力があります。
では、この本質的な答えは何か？私は
さかなくんは「魚が好き」という気持ちが根底にあるから だと私は考えています。
人間の機能として、「感情」は「共感」を呼びます。「好き」も「感情」の１つです。
元来、人間の感情には理屈はありません。（理屈を付けたとしてもそれは後づけです）
反対に「知識」は自慢に聞こえやすいので反感を呼びやすいのでです。
なぜなら、「知識」を知っている人、知らない人の比較意識が出るからです。
「知識」は「理屈」です。理屈に人はあまり共感を呼びにくいです。
営業マンでも自社商品の「好き」なところを見つけて、そこを伝えようとする人が
売れてます。「好き（＝感情）」は「共感」を呼びやすいからです。
賃貸仲介の営業でも、
◎「経験豊富なベテラン営業スタッフ」が、下見をしていない物件を案内するのと
◎「経験のない若手営業スタッフ」が、自分が下見をして「いいなぁ」と思った物件を
案内するのでは
若手の営業マンの方が契約しやすいことが圧倒的に多いです。
自社商品のことをよく知った上で（商品知識を知ることは大事です）、
自社商品の「好き」なところを見つけて大事にすることが
「ウォンツ（必要）の時代」のセールスで成果を出すポイントだと考えています。
「この物件はオススメですよ」というトークよりも
「この物件の私はこんなところが好きなんですよ」というトークの方が
契約が決まります。
自社商品の「好き」を大事にしましょう！そうすればお客様は話が聞きたくなります。
本日もお読みいただきまして、誠にありがとうございます。
日々、自己研鑽を重ねて少しでも成長していきたいと考えております。
誠にありがとうございます。
